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第七章“农村包围城市”
背后的金融“魔法”
一、恶劣的国内市场形势
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1994年10月25日，北京静安庄，中国国际展览中心，这里正在举行亚太地区规模最大的国际通信展。
任正非带着稚嫩的华为团队，以及刚刚开局成功的C&C08万门交换机，首次参加国际通信展。
初出茅庐的华为向着众多国际通信巨头宣布：我来了！
由于华为只有这么一台拿得出手的机器，在众多实力雄厚的通信巨头面前，展台实在没什么可看的。
于是任正非让员工在展台的两侧挂上两面大大的五星红旗，以此来吸引人们。
一位旅居国外二十多年、曾在美国某大公司工作的女士驻足华为展台，当她反复确认C&C08交换机的展品确实是华为自主设计生产的后，激动得热泪盈眶。
她没想到在这种国际大展中，居然能够看到不逊于国外产品的中国自主研发产品，不由得激动地说：“中国要发展，唯有靠自强。”
这是华为首次在国际通信展上亮相。
在场的诸多国际通信巨头没有想到，这个不起眼的中国小厂商将来会成长为他们可怕的对手。
通信展之后，华为员工穿着参加展会的统一制服，在西乡华为公司厂房的楼顶拍摄电视广告。
一群人排成几排，双拳一握，齐声说：“华为恭祝全体电信员工春节快乐！”
该广告在1995年春节的时候在中央台新闻联播节目播出，这是华为公司进入终端市场之前唯一的一次电视广告。
这显示了当时任正非踌躇满志，准备大展拳脚。
华为要凭借C&C08系列攻城拔寨，从被国外厂商占领的各个电信局夺回阵地。
任正非的信心当然主要来自华为自主研发的C&C08交换机。
除此之外，当时国家政策开始调整，逐渐向有利于国内通信厂商的方向改变，也让他信心倍增——国家取消了国外交换机利用商业贷款获得的免除关税、增值税的做法，使国内外工业处于公平竞争的状态。
然而，这并不意味着华为的道路一马平川。
国家制定更加公平的贸易政策，只不过让华为的生存环境有所改善而已。
一些中外合资的通信企业，仍然是挡在华为面前难以逾越的拦路虎。
20世纪90年代初期，正是中外合资企业成立的高峰。
国外通信巨头纷纷通过技术转让给邮电系统甚至当地其他机构的方式进入中国。
比利时贝尔公司与上海邮电系统合资成立上海贝尔；AT&T与青岛邮电系统合资成立青岛朗讯；北电与广州邮电系统合资成立广东北电。
这些合资公司的技术、设备和企业管理方面主要由外方提供，国内提供资金和场地，领导人由邮电系统外派骨干来担任。
地方邮电系统以及地方其他机构与外资利益一致，显然会影响到决策者的决定。
合资企业不仅享受地方政策的各种优待，而且在进行设备采购时，邮电系统自然会优先采购关联公司的设备。
面对这种情况，任正非认识到，光靠技术研发对于打开市场仍然是远远不够的。
如果不能从地方邮电局与外资的利益联盟中撕开一道口子，华为的发展就无从谈起。
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